2008年12月11日

決定する前に多くの可能性を考え出せ

緊迫した状況の中で最善の解決策を考え出す方法を示唆するものである。相手方を目の前にして決定をくだそうとすると、視野が狭められる。正しい解決策はただ一つしかないと考えるのも同じことである。こうした圧迫感を除くためには、特にそのための時間なり機会を設け、双方に共通の利益を増進し、相違する利害を創造的に調整できるような解決策を考えだすという作業が必要である。 新しいアイデアの欠点を探そうと待っている批判的態度ほど考え出すという作業を阻害するものはない。創造的行為と批判的行為を分離すべき。ブレインストーミングの場を活用すべき(批判しない。発言をオフレコとする。)。 最初から唯一の最良の回答を得ようとすると、数多くの可能性から選び出すという賢明な決定過程を壊してしまう。 多くの人は正当性を重視する。相手が受け入れ易い解決を図る効果的な方法はそれらが正当に見えるように体制を整えることである。公正で合法的な誠実であれば一層受け入れ易く感じる。 先例ほど決定を用意にするものは少ない。

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立場でなく利害に焦点をあわせよ

表明した立場の攻防に交渉の焦点を合わせると、その背後にある利害を満足させるという交渉本来の目的がおろそかにされるという欠点を克服するために考え出されたものである。 交渉における基本的問題は表面にでた立場の衝突にあるのではなく、根底にある各当事者の要望、欲求、関心および懸念の衝突にある。表向きの立場は当人が達した結論であり、利害とはその結論を導き出した原因である。 対立する立場の背後には衝突する利害よりももっと多くの共通の利害が存在している。共通の利害を明確にし、それを共通の目的として設定することが望ましい。 利用できる利害の相違点としては、「信念の相違」「時間に対する価値の置き方の相違」「予想の相違」「リスクに対する見解の相違」。 なぜ相手はそう主張するのかを問う。「双方とも両者の関係を継続することに関心をもっているだろうか?」「協力したり互いの利益を図って行く上で将来どのような機会があるだろうか?」「もし交渉が決裂したらどんな損益があるだろうか」「公正価格などといった双方が尊重できる基準があるだろうか」など。相手の主張も一理あると考える。 自分が誰の判断に影響を与えたいのかとまず自問する。次に相手側が自分の要求内容をどうとらえているかを把握する。さらに相手が自分の要求に賛成した場合と反対した場合のそれぞれの結果を分析する。双方とも複数の利害が存在するものである。 最大の関心は人間の基本的なニーズにある。安全、経済的福利、帰属意識、認められること、自分の生き方を自分で決定すること。とかく金銭だけだと勘違いしやすい。 相手に当方の利害を考慮してもらいたければ、まずそれらの利害が何であるか相手に具体的に説明すること。そのさいは強硬であってもよい。「間違えていたら訂正してください」というのは当方の率直さを表し、もし訂正がなければ当方の状況説明を相手が受け入れたことを意味する。しかし人を非難せずに問題を攻撃すること。 自分の関心と根拠を最初に述べて結論や提案はあとにすべき。 柔軟性を保つためには自分の考えた選択肢の1つ一つを単に案として扱うこと、そして自分の希望にかなう案を多数用意すること。 ・交渉における基本的問題は表面にでた立場の衝突にあるのではなく、根底にある各当事者の要望、欲求、関心及び懸念の衝突にある。・対立する立場の背景には衝突する利害よりももっと多くの共通の利害が存在している。共通の利害を明確にして、それを共通の目的として設定することが望ましい。・なぜ相手はそう主張するのかを問う。「双方とも両者の関係を継続することに関心をもっているだろうか?」「協力したり互いの利益を図って行く上で将来どのような機会があるだろうか」「もし交渉が炸裂したらどんな損益があるだろうか」「公正価格などといった双方が尊重できる基準があるだろうか」など。相手の主張についても考えてみる・最大の関心は人間の基本的なニーズにある。安全、経済的福利、帰属意識、認められること、自分の生き方を自分で決定すること。・柔軟性を保つために自分の考えた選択技の1つ1つを案として扱う・自分の関心と根拠を述べ、結論はあとに話す。

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人と問題とを分離させる

物の見方や感じ方がひとそれぞれ違っており、感情は時に問題解決に絡み合う。  相手の人間的要素に十分な注意を払いことも重要となってくる。 ・重要な発言をする前に相手に何を伝え、相手から何を引き出そうとしているかと自問し、その発言が問題解決に向けた目的に役立つかどうかを考える。・相手との関係を維持することの方が1つの案件についての交渉結果よりはるかに重要な場合が多い。しかし、実質問題の解決と友好関係の維持という2つの目的は常に二律背反の関係にあるものではない。・顔をたてるということは妥協案が両交渉者の主義主張や社会的イメージと相反しないように調整するということであってその重要性を過小評価してはいけない。

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posted by 戸田 at 14:26| Comment(0) | 話し方講座 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

まず相手の立場に立ち、その心情を盗み取れ

物事は、どこに立って見るかによって全く違って見える。人間には自分が見たい物だけを見る傾向がある。交渉についても同じである。常に相手の置かれている立場、状況を理解していく事も問題を解決させるためには必要である。 問題の状況を相手の立場に立って見るということは極めて難しいが、それをなしうる能力こそ会話をするうえで最も重要な資質である。 相手は自分とは違った目で物を見ているということを知るだけでは十分ではない。相手の見解を変えたいと望むならば、まず、相手が会話を理解し、その心情を感じ取り理解する必要がある。

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利害調整は共通の利害から話をする

お互いにはそれぞれ利害が存在する。お互いの共通の利害から、解決する話し方のコツは、「最初から争いの問題には焦点を当てないことである。 大多数から賛成または反対のどちらかに意見統一できることから話し合うことである。 共通点だけを確認して、それを広げながら意見をすりあわせる。 それぞれの主張が全面に出てしまうと、お互いの主張がぶつかりあってしまう。無理矢理、対立を解こうとしてもよけいぶつかる。最初は、対立点を無視して、合意できる共通点を見つけけた時、会話の流れが大きく変わる。まずは、一つの共通点を見つけ話を膨らませていく。これが利害調整をする時の会話の原則である。

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posted by 戸田 at 13:11| Comment(0) | 話し方講座 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

譲歩してまで解決をしてはいけない

人間の問題はあくまで人間の問題として取り扱うべきで、懸案の問題について実質的な譲歩をすることによって人間の問題を解決しようとしてはならない。 心理的な問題を処理するには心理的な戦術を用いればよい。認識が不正確な場合にはそれを正す方法、感情が高ぶっている場合には、それを発散すればよい。 人の問題という抜け殻から抜けだすには、3つのカテゴリーを基本に考えるのが効果的である。認識の問題、感情の問題、意志疎通の問題がそれで、人の問題にはいろいろあるが、結局はこの3つのどれかに入るのである。交渉する場合には、相手の人間的要素だけではなく、自分の人間的要素とも取り組まなければならない。自分の怒りや不満のために、客観的には自分側に有利な解決のチャンスをふいにしてしまうかもしれない。

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posted by 戸田 at 12:01| Comment(0) | 話し方講座 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

交渉では説得を試みない

交渉では説得を試みてはいけない。自分の一方的な物の見方で相手を説得しようとしても相手は折れてくれない。自分の主張に固執し、タイミングよく譲歩することができなくなり、相手が望む結果を得られない。しかし、お互いに交渉していくうちに自分が譲歩すれば相手は喜び、相手が喜べば譲歩してもらえる。交渉において、自ら譲歩して歩み寄り、それに引き換えに相手から譲歩を得る姿勢も必要である。

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posted by 戸田 at 11:57| Comment(0) | 話し方講座 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

自分の言い分に専念するから失敗する

交渉者は誰でも自分の側に利益をもたらすような結論を望んでいる。 その為の交渉であり、また相手との友好的な関係を維持することも望んでいる。 交渉というものは、友好関係を存続することを前提としているのであり、そうした関係を今後も一層深めて、さらに将来の交渉にも役立てるような方法で話をすすめる事が大切である。

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posted by 戸田 at 11:55| Comment(0) | 話し方講座 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

交渉と感情について

一つの解決案にはメリット、デメリットがあります。解決案の長所、メリットを並べて説得しょうとしても誰も聞いてくれない。人は多くの場合には、全面的に一方の立場に立っているということは少なく、賛成意見と反対意見の両方を併せ持ち、その人のバランス感覚で、判断をしている。 だから、あまりにも一方的な意見ばかり述べられると、反発を感じてしまうのだ。そして、本来賛成であったのに反対意見にまわってしまうなど、態度を硬化させてしまうことだってある。 ところが、賛成意見を主張しながら、その中に反対意見への理解も少し混ざっていると、相手の信頼や説得も増すのである。

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posted by 戸田 at 11:48| Comment(0) | 話し方講座 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

まえがき

「ことば」とは行動を導くものであり、世の中はよくもわるくも言葉をコントロールして成り立っている。その言葉を使い人間は誰でもなんらかの交渉をしている。 人はよく腹を立てたり、恐れたり、失望したり、不満に思ったり、怒ったりする。 また、傷つけられやすく自己中心的なものをもっている。自分に好都合な地点から物事を見ようとする。また自分の都合よく判断する。自分の意見が正しいと相手に押しつけ相手から反発を呼ぶこともあるだろう。 利害の対立はますますふえていき、それにともなって交渉する状況もふえているような状況である。 交渉は日常的でありながら、それをうまく交渉することはなかなかできない。 せつかく優れた能力をもちながら、交渉下手では能力が認めてもらえない人はたくさんいる。逆に、能力がなくても交渉がうまくて認められている人も結構いる。だから、能力があってもなくても、交渉上手にこしたことはない。 いままでのあなたはどうだっただろうか。交渉下手でもかまわないと思っていなかっただろうか。もしそう思っているなら、いまここで、その考えを改めていかなければならない。結局、交渉下手は損であるのだから。

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posted by 戸田 at 11:32| Comment(0) | 話し方講座 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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