2008年12月11日

利害調整は共通の利害から話をする

お互いにはそれぞれ利害が存在する。お互いの共通の利害から、解決する話し方のコツは、「最初から争いの問題には焦点を当てないことである。 大多数から賛成または反対のどちらかに意見統一できることから話し合うことである。 共通点だけを確認して、それを広げながら意見をすりあわせる。 それぞれの主張が全面に出てしまうと、お互いの主張がぶつかりあってしまう。無理矢理、対立を解こうとしてもよけいぶつかる。最初は、対立点を無視して、合意できる共通点を見つけけた時、会話の流れが大きく変わる。まずは、一つの共通点を見つけ話を膨らませていく。これが利害調整をする時の会話の原則である。

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posted by 戸田 at 13:11| Comment(0) | 話し方講座 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

譲歩してまで解決をしてはいけない

人間の問題はあくまで人間の問題として取り扱うべきで、懸案の問題について実質的な譲歩をすることによって人間の問題を解決しようとしてはならない。 心理的な問題を処理するには心理的な戦術を用いればよい。認識が不正確な場合にはそれを正す方法、感情が高ぶっている場合には、それを発散すればよい。 人の問題という抜け殻から抜けだすには、3つのカテゴリーを基本に考えるのが効果的である。認識の問題、感情の問題、意志疎通の問題がそれで、人の問題にはいろいろあるが、結局はこの3つのどれかに入るのである。交渉する場合には、相手の人間的要素だけではなく、自分の人間的要素とも取り組まなければならない。自分の怒りや不満のために、客観的には自分側に有利な解決のチャンスをふいにしてしまうかもしれない。

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posted by 戸田 at 12:01| Comment(0) | 話し方講座 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

交渉では説得を試みない

交渉では説得を試みてはいけない。自分の一方的な物の見方で相手を説得しようとしても相手は折れてくれない。自分の主張に固執し、タイミングよく譲歩することができなくなり、相手が望む結果を得られない。しかし、お互いに交渉していくうちに自分が譲歩すれば相手は喜び、相手が喜べば譲歩してもらえる。交渉において、自ら譲歩して歩み寄り、それに引き換えに相手から譲歩を得る姿勢も必要である。

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posted by 戸田 at 11:57| Comment(0) | 話し方講座 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

自分の言い分に専念するから失敗する

交渉者は誰でも自分の側に利益をもたらすような結論を望んでいる。 その為の交渉であり、また相手との友好的な関係を維持することも望んでいる。 交渉というものは、友好関係を存続することを前提としているのであり、そうした関係を今後も一層深めて、さらに将来の交渉にも役立てるような方法で話をすすめる事が大切である。

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posted by 戸田 at 11:55| Comment(0) | 話し方講座 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

交渉と感情について

一つの解決案にはメリット、デメリットがあります。解決案の長所、メリットを並べて説得しょうとしても誰も聞いてくれない。人は多くの場合には、全面的に一方の立場に立っているということは少なく、賛成意見と反対意見の両方を併せ持ち、その人のバランス感覚で、判断をしている。 だから、あまりにも一方的な意見ばかり述べられると、反発を感じてしまうのだ。そして、本来賛成であったのに反対意見にまわってしまうなど、態度を硬化させてしまうことだってある。 ところが、賛成意見を主張しながら、その中に反対意見への理解も少し混ざっていると、相手の信頼や説得も増すのである。

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posted by 戸田 at 11:48| Comment(0) | 話し方講座 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

まえがき

「ことば」とは行動を導くものであり、世の中はよくもわるくも言葉をコントロールして成り立っている。その言葉を使い人間は誰でもなんらかの交渉をしている。 人はよく腹を立てたり、恐れたり、失望したり、不満に思ったり、怒ったりする。 また、傷つけられやすく自己中心的なものをもっている。自分に好都合な地点から物事を見ようとする。また自分の都合よく判断する。自分の意見が正しいと相手に押しつけ相手から反発を呼ぶこともあるだろう。 利害の対立はますますふえていき、それにともなって交渉する状況もふえているような状況である。 交渉は日常的でありながら、それをうまく交渉することはなかなかできない。 せつかく優れた能力をもちながら、交渉下手では能力が認めてもらえない人はたくさんいる。逆に、能力がなくても交渉がうまくて認められている人も結構いる。だから、能力があってもなくても、交渉上手にこしたことはない。 いままでのあなたはどうだっただろうか。交渉下手でもかまわないと思っていなかっただろうか。もしそう思っているなら、いまここで、その考えを改めていかなければならない。結局、交渉下手は損であるのだから。

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posted by 戸田 at 11:32| Comment(0) | 話し方講座 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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