2008年12月11日

利害に焦点を合わせる交渉術

交渉の目的は、当事者の利害に沿った結果を出すことである。利害について話し合えば、それだけその目的は達成されやすい。相手方はこちらの利害が何であるか知らないかもしれないし、こちらも相手の利害を知らないかもしれない。お互いに、耳を傾けることさえしていないかもしれない。 自分の利害を相手方に印象づけることは、それらの利害の正当性を確立することである。相手方を個人的に攻撃しているのではないこと、また当方の直面している問題に注意を向けることは妥当なことだ、と相手方に思わせることだ。自分の理由を聞いてもらい理解してもらいたいときは、自分の関心と根拠を最初に述べ、結論や提案は後にすべきである。決して結論から話し始めてはいけない。 共通の利害が合意を生み出すのに役立つことは理屈として明らかである。一般的には共通の利害を満足させる案とは、双方当事者にとって都合のよいことである。しかし、実際の状況はそれほどはっきりしない。1.共通の利害は、どの交渉においても表面に現れないものである。その潜在的な利害を明らかにするには、次のような事を自問してもるとよい。「双方とも、両者の関係を継続することに関心をもっているのだろうか」「もし、交渉が決裂したらどんな損害があるのだろうか」 2.共通の利益はあくまでも合意を得るきっかけにすぎず、何かをつくりださないといけない。共通の利益を明確にし、それを共通の目標として設定することが望ましい。すなわち、共通の利害を具体化し、前向きに対処することである。 3.共通の利害を強調すれば、交渉をスムーズにし、関係をより友好的にできる。
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posted by 戸田 at 15:51| Comment(0) | 話し方講座 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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