2008年12月11日

立場でなく利害に焦点をあわせよ

表明した立場の攻防に交渉の焦点を合わせると、その背後にある利害を満足させるという交渉本来の目的がおろそかにされるという欠点を克服するために考え出されたものである。 交渉における基本的問題は表面にでた立場の衝突にあるのではなく、根底にある各当事者の要望、欲求、関心および懸念の衝突にある。表向きの立場は当人が達した結論であり、利害とはその結論を導き出した原因である。 対立する立場の背後には衝突する利害よりももっと多くの共通の利害が存在している。共通の利害を明確にし、それを共通の目的として設定することが望ましい。 利用できる利害の相違点としては、「信念の相違」「時間に対する価値の置き方の相違」「予想の相違」「リスクに対する見解の相違」。 なぜ相手はそう主張するのかを問う。「双方とも両者の関係を継続することに関心をもっているだろうか?」「協力したり互いの利益を図って行く上で将来どのような機会があるだろうか?」「もし交渉が決裂したらどんな損益があるだろうか」「公正価格などといった双方が尊重できる基準があるだろうか」など。相手の主張も一理あると考える。 自分が誰の判断に影響を与えたいのかとまず自問する。次に相手側が自分の要求内容をどうとらえているかを把握する。さらに相手が自分の要求に賛成した場合と反対した場合のそれぞれの結果を分析する。双方とも複数の利害が存在するものである。 最大の関心は人間の基本的なニーズにある。安全、経済的福利、帰属意識、認められること、自分の生き方を自分で決定すること。とかく金銭だけだと勘違いしやすい。 相手に当方の利害を考慮してもらいたければ、まずそれらの利害が何であるか相手に具体的に説明すること。そのさいは強硬であってもよい。「間違えていたら訂正してください」というのは当方の率直さを表し、もし訂正がなければ当方の状況説明を相手が受け入れたことを意味する。しかし人を非難せずに問題を攻撃すること。 自分の関心と根拠を最初に述べて結論や提案はあとにすべき。 柔軟性を保つためには自分の考えた選択肢の1つ一つを単に案として扱うこと、そして自分の希望にかなう案を多数用意すること。 ・交渉における基本的問題は表面にでた立場の衝突にあるのではなく、根底にある各当事者の要望、欲求、関心及び懸念の衝突にある。・対立する立場の背景には衝突する利害よりももっと多くの共通の利害が存在している。共通の利害を明確にして、それを共通の目的として設定することが望ましい。・なぜ相手はそう主張するのかを問う。「双方とも両者の関係を継続することに関心をもっているだろうか?」「協力したり互いの利益を図って行く上で将来どのような機会があるだろうか」「もし交渉が炸裂したらどんな損益があるだろうか」「公正価格などといった双方が尊重できる基準があるだろうか」など。相手の主張についても考えてみる・最大の関心は人間の基本的なニーズにある。安全、経済的福利、帰属意識、認められること、自分の生き方を自分で決定すること。・柔軟性を保つために自分の考えた選択技の1つ1つを案として扱う・自分の関心と根拠を述べ、結論はあとに話す。

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posted by 戸田 at 15:12| Comment(0) | 話し方講座 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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